Yan sanayi; başta otomotiv, beyaz eşya, elektrikli cihazlar vb. gibi sektörler açısından tedarik zincirini oluşturan, ana sanayiden sonra ikinci sırada yer alan pazara verilen isimdir. Yan sanayi işletmeleri genelde üretim, yeniden üretim, toptan dağıtım ve perakende gibi alanlarda yer alırlar. Büyük sanayi şirketleri olan orijinal üreticilerin maliyet veya teknoloji açısından kendileri üretmedikleri parça veya diğer ürünleri yan sanayi işletmeleri üretirler. Bu firmalar arasında orijinal ürünün parçasını ikame etmek üzere eşdeğer ürün veya hizmet üretenler de bulunur. Yan sanayi firmalarının büyük çoğunluğu katma değerli ürün veya parça yerine işçilik ve/veya makina zamanı satmak üzerine kurulmuştur. Bu tür firmalar bu özellikleriyle tedarik zincirinde yer aldığı ana sanayi şirketlerine tam bağımlı haldedir.

Endüstri 4.0 çatısını oluşturan yeni teknolojiler açısından baktığımızda; özellikle işçilik ve makine zamanı satarak var olmaya çalışan küçük sanayi işletmeleri açısından yeni risklerin ortaya çıktığını görüyoruz. özellikle eklemeli üretim veya üç boyutlu yazıcı olarak isimlendirilen teknoloji, yaşamını işçilik ve makine zamanı satma üzerine kurmuş olan yan sanayi KOBİ’leri için ciddi bir tehdit oluşturuyor. üç boyutlu yazıcıların malzeme çeşitliliği, hız, hassasiyet gibi konularda gelişip fiyatlarının daha uygun hale gelmesiyle birlikte günümüzde yan sanayi işletmelerinde yapılan işlerin büyük sanayi şirketlerinin kendi bünyeleri içine kaydırılması önemli ihtimallerden birisidir.

çok sayıda teknolojinin aynı anda gelişmesi ve birbirleri ile kombinler yaparak yeni hibrit teknolojiler yaratmaları gelecek konusundaki tahminleri zorlaştırıyor. Bir yandan parça üretimi işlerinin yan sanayiden ana sanayiye kayma ihtimali yükselirken yeni tedarik zinciri yaklaşımları da gelişebilir. Eğer yan sanayi lehine bir gelişme ihtimali varsa bu süreçte sanayi KOBİ’lerinin de dönüşmesi gerekecektir. Bu durum, KOBİ’lerin işçilik ve makine zamanı satmaları yerine sınai yetenek pazarlaması olabilir mi?

Yetenek pazarlama, çok yaygın bir kavram değil. Ama kullanıldığı alanlar, çoğunlukla insan kaynakları bağlamında ele alınıyor. Bir tür kariyer pazarlaması, olarak bakılıyor. “Sınai yetenek pazarlama” olarak kullandığım ifade ise, bundan biraz daha farklı. Bu kavram ile kendi ürününe sahip olmayıp, başka işletmeler için yan sanayi olarak hizmet veren kuruluşları kastediyorum. Bu tür bir işe, basit olarak “hizmet pazarlaması” demek mümkün değil. Genelde “hizmet” tanımı ile daha önceden belirlenmiş bir iş sürecini dile getiriyoruz. Buna karşılık fason olarak da isimlendirilen yan sanayi işletmelerinin iş süreçleri, daha değişken ve çeşitlendirilmiş olabiliyor.

Yan sanayi işletmesi olarak tedarik zincirinde yer alan kuruluşun, pazarlama açısından yapısına bakalım. öncelikle; işletme bir dizi donanıma –tezgâhlara veya eşdeğerlerine– sahiptir. İkinci olarak; bu donanımı kullanacak çalışanlara sahiptir. üçüncüsü; proje hazırlayacak, tasarım yapabilecek veya gerekli denetimleri gerçekleştirecek elemanları da bulunabilir. Dördüncü olarak; işletmenin referanslarıyla birlikte geçmiş işlerden edindiği bilgi, deneyim ve uzmanlıklar mevcuttur. Sonuncusu; yan sınai işletme sertifikasyonla belgelenmiş veya ustalıktan kaynaklanan bazı gömülü beceri, yetenek veya yetkinlikler sahibidir. “Sınai yetenek pazarlaması”, bu saydıklarımın tümünün talebe göre değişebilen, çeşitlenebilen bir hizmet paketi halinde pazarlanması işidir. özetle; işletme geleneğinde 4P olarak bilinen pazarlama karmasının ürün / hizmet bileşeni, işletmenin iş yapmaya ilişkin beceri, yetenek ve yetkinlikleridir.

Yan sanayi işletmelerinin pazarlama karması konusunda en ciddi zayıflıklarından birisi, fiyatlandırma konusudur. Bu işletmeler, çoğu zaman kendi maliyetlerine gerçek anlamda hâkim olmadıklarından ‘kazandıran’ fiyatı vermekte de zorlanırlar veya yanlış yaparlar. Pek çok durumda yan sanayi işletmesi, farklı nedenlerle de olsa işi veren ana firmanın fiyatını kabul etmek durumunda kalır.

Yan sınai işletmeleri genelde az sayıda büyük sanayi şirketleri ile çalışırlar. Bunların pek çoğunun kapasitesinin büyük bir bölümü tek bir sektörel ana sanayi şirketine adanmıştır. Pazarlama yoluyla iş yaptıkları şirket sayısını artırmayı, dolayısıyla büyük bir şirkete adanmış olan kapasite oranını düşürmeyi düşünmezler. Buna karşılık ana sanayi şirketinin yer aldığı sektörde bir darboğaz yaşandığında bu krizden doğrudan etkilenir, işsiz kalır, nakit akışını yönetemez hale gelirler. özetle; yan sanayi işletmelerinin müşteri riskini dağıtmak üzere bazı önlemler almaları, onlar için kaçınılmaz yöntem politikalarından birisi olmak zorundadır. Bunun temel aracı ise pazarlamayı –dolayısıyla pazarlama iletişimini– işletmenin ana fonksiyonlarından birisi haline getirmek olmalıdır.

Bir diğer sorunun, fiyatlama alanında olduğunu söylemiştim. Günümüzde benzer ürünleri, dünyanın herhangi bir noktasında eşdeğer kalitede uygun fiyatlara bulmak mümkün. Aynı rekabetçi gerçek, endüstriyel hizmetler konusunda da geçerli. Dolayısıyla sınai hizmet alanında da fiyatlar, piyasa tarafından belirleniyor. Bu durumda yan sanayi işletmesinin kârlılığını yükseltebilmek için elinde tek bir seçenek kalıyor; o da maliyetleri aşağıya çekmek… Bunun bilinen yollarından birisi yenilenmiş “yalın üretim metodolojisini” benimsemek ve işletmede verimliliği daha yüksek oranlara taşımak… İkincisi ise Endüstri 4.0 vizyonuna dönüşümü başlatmak üzere yola çıkmak…