Bir işletmenin müstakbel geliri, seçtiği sektörün ve pazarın özellikleri ile belirlenmeye başlıyor. Pazarın bazı sektörleri, diğerlerine oranla daha ‘şanslı’ olabiliyor. Bu tür iş alanlarını incelediğimizde –tümünde ortak olmasa da– bazı özelliklerini tespit edebiliyoruz. örneğin pazar henüz doymamış olabilir. ürün veya hizmetler müşteri için vazgeçilmezdir. Sert rekabet şartları oluşmamıştır. Yeni firmalar için pazara giriş kolay değildir. Hammadde ve işçilik gibi unsurlar açısından tedarik imkânları kolay ve ucuzdur. çoğu durumda ithalat bağımlılığı olmadan iç pazarlardan tedarik yapılabilir. İşletmenin beceri, yetenek ve yetkinlikleri ona fiyatı belirlemede üstünlük sağlamaktadır.

Buradaki ‘şans’ kavramı, işletmenin kâr elde etmede fazla zorlanmadığını ifade ediyor. Kârlılık, bir ekonomik girişimin kalıcı, sürdürülebilir ve büyüyebilir olması için birincil faktördür. İşletme pazara müşterinin ihtiyaç ve isteklerini tatmin edecek mal ve hizmetler sunar. Bunu –kalite, süreklilik, uygun fiyat vb. gibi– pazar ve müşteri şartlarına uygun yapmak zorundadır. Kendisi açısından önemli olan ise kâr elde etmektir. İşletmenin misyonu; müşteri tarafından bakıldığında ihtiyaç ve istekleri tatmin etmek iken, işletme açısından bakıldığında kâr elde etmektir. Yeterli miktarda kâr elde edemeyen işletme yaşayamaz.

Pazardaki işletme performanslarını incelediğimizde, –özellikle küçük ölçekliler olmak üzere– hiç de az sayıda olmayan işletmenin ‘işler’ halde göründüğü halde kârlılık yönünde başarısız olduğunu tespit edebiliriz. Düşük kârlı işletmeler kadar tehlikeli olan bir başka tür ise hesabını bilmeyenlerdir. Bu tür işletmelerin sahip ve yöneticileri, günlük operasyonların ‘gürültüsü’ içinde ne kazanıp kaybettiklerinin farkında değillerdir. Suların yüksek olduğu zamanlarda nakdin yüksek devri sayesinde kârlılık sorunlarını hissetmezler. Pazarın akışkanlığı düştüğü dönemlerde ise –belki de işletmenin sonu olabilecek– kriz yaşarlar.

Geçmişte kârlı olan bazı pazarlar ve sektörler vardır. İşletme sahipleri ne olup bittiğine fazlaca dikkat etmeseler bile tatmin edici kâr elde etmektedirler. Diğer yandan pazar ve müşteri yapıları değişir. önceki alışkanlıklarıyla dağınık, özensiz ve hesapsız alışkanlıklarını sürdüren işletmeciler pazar ve müşteri yapısındaki değişimi fark etmezler. Muhtemelen pazara müşteriye daha iyi şartlar sunan yeni rakipler de girmiştir. Sonuçta; düşen kârlılık, hesapsız işletmenin içini hızla boşaltmaya başlar.

Günümüz iş kültüründe ‘evladiyelik’ stratejiler ve politikalar yok. İşletmeyi çepeçevre saran ekosistemdeki şartlar değiştikçe işletmenin de yapısını, iş yapma modelini, strateji ve politikalarını, ürün ve hizmetlerini uyarlaması ya da yenilerini geliştirmesi gerekiyor. Dünde kalarak bugünü yaşamak isteyen işletmeler ise büyük bir hızla kârsızlık bataklığına doğru savruluyorlar. Kuruluşundan itibaren orta ve uzun vadede tatmin edici kârlılık düzeyine ulaşamayan bir işletme için ‘küvez şartlarında’ dahi yaşama ‘şansı’ yüksek değil.

İşletmenin özeli
İşletmenin genel anlamda kârsızlık sorununu özetlemeye çalıştım. Ama sorun bundan ibaret değil. Bu noktada kendimize şunu sorabiliriz: Neden bazı iş sahipleri diğerlerine oranla daha yüksek kâr oranlarına erişebiliyorlar? Bir iş kurmak ve sürdürmek için gerekli olan iş kültürü yanında başarılı olanların, bir işletmenin temel amacı olan kâr konusuna doğru odaklandıklarını gözlüyoruz. Bunların, örneğin her yıl sonunu kârlı bitirme şeklindeki genel hedefe doğru odaklandıkları anlaşılıyor.

Bir işletme (bütünsel ürün, albenili fiyat, müşteri tatmini, kalite, hızlı teslimat, uyumluluk ve çeviklik, satış sonrası destek vb. gibi) pazarın genel ve özel şartlarına uygun gerekleri yerine getirmelidir. Ama asla kâr odağını da kaybetmemeli; bu amaçla donanımlı olmalı, doğru kararları zamanında vermeli, etkili faaliyetleri yapabilmelidir.

(Devam edecek)