Küçük ve orta ölçekli işletmelerin (kısaca KOBİ’lerin) en önemli sorunlarının başında katma değersiz işler yapmak geliyor. Bu işletmeler ya rastgele gelen işlere ya da büyük sanayi şirketlerinin tedarik zincirinde katma değersiz olarak yer alıp emek ve makine zamanı satarak var olmaya çalışıyorlar. Böyle bir senaryo içinde olunca da ilk muhtemel krizde fatura KOBİ’lere yansıyor. Görece küçük bir tezgâh parkı olan bu işletmeler için bir çıkış yolu olabilir mi? Bu amaçla “yetenek pazarlama” konusuna göz atabiliriz.

Yetenek pazarlama, fazlaca bilinen bir kavram değil. Ama kullanıldığı alanlar, çoğunlukla insan kaynakları bağlamında ele alınıyor. Bir tür kariyer pazarlaması, olarak bakılıyor. “Sınai yetenek pazarlama” olarak kullandığım ifade ise, bundan biraz daha farklı. Bu kavram ile kendi ürününe sahip olmayıp, başka işletmeler için yan / yardımcı sanayi olarak hizmet veren kuruluşları kastediyorum. Bu tür bir işe, basit olarak “hizmet pazarlaması” demek mümkün değil.

Genelde “hizmet” tanımı ile daha önceden belirlenmiş bir iş sürecini dile getiriyoruz. Buna karşılık fason olarak da isimlendirilen yan / yardımcı sanayi işletmelerinin iş süreçleri, daha değişken ve çeşitlendirilmiş olabiliyor.

Neyi Pazarlamak?

Yan / yardımcı sanayi işletmesi olarak tedarik zincirinde yer alan kuruluşun, pazarlama açısından yapısına bakalım. öncelikle; işletme bir dizi donanıma (tezgâhlara veya eşdeğerlerine) sahiptir. İkinci olarak; bu donanımı kullanacak çalışanlara sahiptir. üçüncüsü; proje hazırlayacak, tasarım yapabilecek veya gerekli denetimleri gerçekleştirecek elemanları da bulunabilir. Dördüncü olarak; işletmenin referanslarıyla birlikte geçmiş işlerden edindiği bilgi, deneyim ve uzmanlıklar mevcuttur. Sonuncusu; yan / yardımcı sınai işletme sertifikasyonla belgelenmiş veya ustalıktan kaynaklanan bazı gömülü beceri, yetenek veya yetkinlikler sahibidir.

“Sınai yetenek pazarlaması”, bu saydıklarımın tümünün talebe göre değişebilen, çeşitlenebilen bir hizmet paketi halinde pazarlanması işidir. özetle; geleneksel iş kültüründe 4P olarak bilinen pazarlama karmasının ürün-hizmet bileşeni, işletmenin iş yapmaya ilişkin beceri, yetenek ve yetkinlikleridir.

Yan / yardımcı sanayi işletmelerinin pazarlama karması konusunda en ciddi zayıflıklarından birisi, fiyatlandırma konusudur. Bu işletmeler, çoğu zaman kendi maliyetlerine gerçek anlamda hâkim olmadıklarından ‘kazandıran’ fiyatı vermekte de zorlanırlar veya yanlış yaparlar. Pek çok durumda yan / yardımcı sanayi işletmesi, farklı nedenlerle de olsa işi veren ana firmanın fiyatını kabul etmek durumunda kalır.

Bazı Sorunlar

Yan / yardımcı sınai işletmeleri genelde az sayıda büyük sanayi şirketleri ile çalışırlar. Bunların pek çoğunun kapasitesinin büyük bir bölümü tek bir sektörel ana sanayi şirketine adanmıştır. Pazarlama yoluyla iş yaptıkları şirket sayısını artırmayı, dolayısıyla büyük bir şirkete adanmış olan kapasite oranını düşürmeyi düşünmezler. Buna karşılık ana sanayi şirketinin yer aldığı sektörde bir darboğaz yaşandığında bu krizden doğrudan etkilenir, işsiz kalır, nakit akışını yönetemez hale gelirler.

Yan / yardımcı sanayi işletmelerinin müşteri riskini dağıtmak üzere bazı önlemler almaları, onlar için kaçınılmaz yöntem politikalarından birisi olmak zorundadır. Bunun temel aracı ise pazarlamayı işletmenin ana fonksiyonlarından birisi haline getirmek olmalıdır.

Bir diğer sorunun, fiyatlama alanında olduğunu söylemiştim. Günümüzde benzer ürünleri, dünyanın herhangi bir noktasında eşdeğer kalitede uygun fiyatlara bulmak mümkün. Aynı rekabetçi gerçek, endüstriyel hizmetler konusunda da geçerli. Dolayısıyla sınai hizmet alanında da fiyatlar, piyasa tarafından belirleniyor. Bu durumda yan / yardımcı sanayi işletmesinin kârlılığını yükseltebilmek için elinde tek bir seçenek kalıyor; o da maliyetleri aşağıya çekmek… Bunun bilinen yollarından birisi ise “yalın üretim” vb. gibi metodolojileri benimsemek ve işletmede verimliliği daha yüksek oranlara taşımak…

Yan / yardımcı sanayi işletmelerinin, genelde ana sanayi şirketlerinin fiyat ve denetim baskılarından şikâyet ettiklerini duyuyorum. Kanımca; önce kendilerinden şikâyet etmeyi hatırlayıp, başta pazarlama ve verimlilik konuları olmak üzere işletme işleyişinde iyileştirmeye gitmeleri hayırlı olur. Günümüz KOBİ’si emek ve makine zamanı satmakla ilişkili operasyonel işlerden zaman ayırıp dünyada ve bölgede neler olup bittiğine dikkat etmek, işini nasıl daha katma değerli hale getirebileceğini düşünmek zorunda…