Günümüzde 1900’lü yıllara oranla bir farklılık yaşanıyor. Adeta üretim ve üründe bolluk, müşteride ise kıtlık yaşanıyor gibi… Bu da pazarı ve müşteriyi dünden farklı bir konuma taşıyor. Gerçekten bir ekonomik işletmenin en değerli varlığı müşterileridir, çünkü işletmede imal edilen mal veya hizmetleri satın alacak kimse olmazsa işletmenin de varlık nedeni ortadan kalkar. Bu nedenle her girişimci ve yönetici, işletme içinde veya dışında müşterisinin kim olduğunu bilmek ve onu ihtiyaçları, beklentileri ve tatmin kriterleri ile iyi tanımak zorundadır.
Müşterini Tanı!
Küreselleşmenin bir sonucu olarak dünya büyük ve tümleşik bir pazar haline dönüştü. Bu durum işletmelerin önüne farklı beğenilere, kalite ve tatmin kriterlerine sahip, çeşitlenmiş tüketim kültürleri ile yeni müşteri toplulukları çıkardı. Diğer yandan bilişim ve iletişim teknolojilerindeki gelişmeler, yerel ve bölgesel tüketicilerin dünyanın bir başka noktasında var olan ürün veya hizmet konusunda enformasyon sahibi olmalarını sağladı. Şimdi işletmenin karşısında farklı talepleri olan, istekleri çok kısa sürelerde değişebilen ve emtiayı ‘hemen şimdi’ isteyen bir müşteri profili var. Bu nedenle işletmeye yöneltilecek “Müşterin kim?” sorusu bile eskimiş gibi duruyor.
Bir girişimci veya yöneticiye “Müşterin kim?” sorusu yöneltildiğinde, “Kapıdan kim girerse müşteri odur” veya “Herkes müşterimizdir” cevabı alınıyorsa, yapılacak yorum işletmenin müşterisini tanımadığı şeklinde olmalıdır. Yeni çağda farklı olan ise müşteri tanımının eskiye oranla daha kısa sürelerde değişime uğruyor olmasıdır.
Eğer işletme müşterilerini iyi tanımaz ise değişen müşteri profili ve talepleri ile rakiplerin yenilikçi ürün ve hizmetleri, işletmeyi yarışın ağır pistinde arkada kalan at gibi çamur içinde kalmaya mahkûm eder. Başarılı küçük işletme sadece o andaki müşteri profili ve talepleri ile yetinemez. Müşterinin gelecekte göstereceği değişimi de öngörmeye çalışmalıdır. Böylece gelecek için hazırlanma fırsatı olacaktır.
“Müşterinin gelecekte ne isteyeceğini nasıl bilebilir?” gibi bir soruyu duyar gibiyim. Müşterinin geleceğini öngörmenin yolu onu dikkatle dinlemekten geçer. Dinlemenin önemli yollarında birisi satış dışı vesilelerle onu ziyaret etmek veya görüşme fırsatları yaratmaktır. Tüm dünyada, başka bölge ve yerleşimlerde müşterinin profil ve talep yapısı değişimini izlemek, oralardaki işletmelerin değişime verdikleri izlemek önemli ipuçları verir. Günümüzde İnternet ve çok çeşitli basılı yayınlar sayesinde müşteriye ilişkin verilere ulaşmak artık her yöneticinin başarabileceği kolaylıkta oluyor.
Finans Yönetimi
özellikle küçük işletmelerin hata yaptıkları alanlardan birisi finansman ve sermaye ile ilgilidir. çoğu iş-işletme konusunda yeterli eğitim görmemiş veya deneyim sahibi olmayan küçük girişimciler bu konuda ciddi hatalar yapar. Yeni bir iş kurmak için gerek duyulan finansa “yatırım sermayesi” adı verilir. Bu sermaye işin durumuna göre arazi, bina, makine, tesisat vb. gibi kalıcı kalemler için harcanır. Makine, teçhizat gibi varlıkları eskimelerine göre teknik veya ekonomik ömür sonunda yerine koymak için amortisman adı verilen bir pay kazançtan düzenli olarak ayrılır.
Diğer yandan enerji, işçilik, hammadde gibi girdileri temin etmek için “işletme sermayesi” adı verilen bir başka finansmana daha ihtiyaç duyulur. Bu sermaye türü küçük işletmeler için sık rastlanan bir hata kaynağıdır. Yeni iş kuran girişimciler pek çok durumda işletme sermayesinin önemini dikkate almazlar. Zaman içinde tedarik için gerekli kaynak sıkıntısına düştüklerinden kredi veya borç bulma çabası içine girerler. Hâlbuki borç alınan finansın da “faiz” adı verilen bir bedeli vardır; bu da maliyetlerin yükselmesine neden olur. Borçları nedeniyle zora giren işletmelerin pek çoğunda bu duruma işletme sermayesine daha başlangıçta yeterli önemin verilmemesi olduğunu görürüz.
İşletme sermayesinin doğru belirlenmesi ile ilgili bir önemli noktaya daha değinmek gerekir. İşletmenin ürün veya hizmeti ne denli değerli olursa olsun, açılıştan itibaren bir süre yeterli ilgi görmeyebilir. Hâlbuki aynı dönemde işletmenin periyodik giderleri ve yatırıma ilişkin borçlar ödenmeye devam edecektir. Bu nedenle işletmenin başlangıç olarak ayırdığı işletme sermayesi, bu zor dönemi aşmaya uygun miktarda olmalıdır. Sorun yaşayan işletmelerde yapılacak analiz çalışmaları, çoğunlukla işletme sermayesi ve bununla ilintili nakit akışı problemine işaret eder.
